Le guanxi est un concept chinois qui signifie relations ou réseau de contacts.
Le guanxi décrit la dynamique basique des réseaux personnels d’influence.
Le guanxi est un concept central dans la société chinoise.
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Définition du guanxi
Ce mot chinois de guanxi est très largement utilisé pour parler de ses 2 traductions classiques de connexion et de réseau relationnel dont aucun ne saurait reflêter correctement les implications culturelles très larges que le terme guanxi englobe.
Il décrit une relation personnelle entre 2 individus dans laquelle un des individus peut se prévaloir de solliciter l’autre de lui rendre un service ou de lui faire une faveur, et vice-versa. C’est donc bien une vraie relation de réseau donnant-donnant, gagnant-gagnant.
Dans le guanxi, les 2 personnes concernées par la relation n’ont pas besoin d’être du même niveau ou d’un même milieu social.
Le guanxi peut également être un réseau de contacts qu’un individu peut solliciter quand il a besoin que quelque-chose soit fait, et dans lequel il peut exercer une influence au nom d’une autre personne.
Le guanxi concerne une bonne compréhension et interaction entre 2 personnes : L’une d’entre elles a parfaitement conscience de ce que l’autre souhaite ou ce dont elle a besoin et elle prendra donc ces éléments en compte dans ses actions futures qui ont un impact sur l’autre ou qui peuvent la concerner (et vice-versa, à nouveau).
Le terme guanxi n’est utilisé ni pour décrire des relations familiales, ni des relations au sein de réseaux sociaux définis par ailleurs bien qu’il puisse dériver de ces relations (type relation patron / collaborateur, professeur / étudiant, amis…) . Pour autant, le guanxi peut être défini comme une famille étendue, dans une relation qui est bien sûr intuitu personae et non transférable.
Le guanxi dans l’économie
Dans l’Empire du Milieu, le guanxi a une grande importance dans le monde du travail et le monde économique. La plupart des contrats, des emplois, des négociations se font par l’intermédiaire de relations. En Chine, passer par une relation pour obtenir quelque chose n’a aucune connotation négative. Ce sont les personnes qui ont le plus grand réseau de connaissances qui sont les plus performantes.
Le guanxi fait la une de la presse et des médias quand ses obligations prennent le dessus sur les devoirs civiques, ce qui peut conduire à du népotisme ou du copinage ou du piston. Quand une relation de guanxi va à l’encontre des bonnes pratiques bureaucratiques, il peut conduire à de la corruption.
C’est bien dommage, bien évidemment, car cela masque tout ce que le guanxi peut comporter de positif et d’intéressant dans les relations humaines. Le guanxi peut par exemple être également à la base d’une démarche de patronage.
Le plus important pour une entreprise qui souhaite réussir en Chine est donc d’utiliser les spécialistes sur place et de ne pas vouloir réinventer tout soi-même. Si vous emmenez des spécialistes d’Europe, en finances, publicité, juridiques, ils doivent étroitement travailler ensemble avec leurs collègues sur place. Il convient de bien faire le choix de ces entreprises de service et de les utiliser intelligemment. Pour agir guanxi, il faut bâtir un réseau de contacts avec ces firmes et ne pas aller les trouver au dernier moment et demander des solutions miracles de dernière minute.
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Le guanxi, pour une analyse ego-centric(*) des réseaux sociaux
Les sociologues ont fait le lien entre le guanxi et le concept de capital social ou capital relationnel. Celui-ci est lié à la structure de valeur communautaire (du mot allemand gemeinschaft), mais au sens individuel des réseaux analysés.
S’il faut bien comprendre que les sources de guanxi sont très nombreuses et variées, notons que les communautés permettent de nouer plus facilement des relations. Les communautés concernées peuvent être de tous types, à partir du moment où un sentiment d’appartenance à un groupe existe. Les communautés de passionnés, religieuses ou ethniques, de tendances sexuelles, etc. sont des communautés pertinentes pour le guanxi. Les communautés vont avoir chacune un potentiel de guanxi différent en fonction de leur nature, de leur densité, de leur cohésion, de leur spécificité (notamment pour les communautés de personnes déracinées par exemple des chrétiens catholiques pratiquants français au Tibet).
Une personne développe son potentiel de guanxi par ses communautés mais également par ses capacités propres à communiquer, ses facilités à échanger avec les autres et à rencontrer de nouvelles personnes, son ouverture vers les autres et l’extérieur, etc.
On peut dresser des cartes des guanxi si on est capable d’identifier et de qualifier les relations d’une personne avec les membres son entourage.
Le guanxi est un concept et une pratique qui ont conduit à des polémiques et interprétations diverses en fonction des perceptions culturelles et des pratiques réelles, voir à ce propos cette lettre clairvoyante et pas trop naïve
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Sources : Wikipédia Anglais, travaux de Guillaume MOREL (natif de Beaumont, 63), etc.
(*) ego-centric = centrée sur l’individu ou la personne.
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Marc,
Voilà pourquoi les asiatiques ont si bien réussi dans tous les quartiers chinois du monde, avec le guanxi wang on accorde beaucoup plus au relationnel et c’est vrai que lui seul peut ouvrir certaines portes. Tout n’est qu’une histoire de consensus (on dirait Confucius)
Je gagne, tu gagnes et je perds, tu perds aussi.
Je vais commencer tout de suite à faire jouer le guanxi si je veux travailler un jour avec les chinois.
T’as pas des adresses ?
Non, je blague. Pas tant que cela…
Dominique
Dominique, merci pour ton intérêt.
http://www.guanxi.com existe déjà.
Je n’ai pas l’intention de réaliser une plate forme de ce type.
Mes objectifs au niveau d’aXelere – http://www.axelere.com – sont de :
1. aider des clients (entreprises, collectivités, associations…) à développer des plates formes et à accompagner dans leur mise en oeuvre et leurs usages
2. apporter des formations et conseils aux entrepreneurs et aux entreprises pour une bonne compréhension et utilisation des réseaux sociaux dans leur développement.
Bien cordialement,
Marc
Marc,
Moi qui vit et travaille en Chine, je vais tenter de donner mon point de vue sur les Guanxi.
Pour nous (les Laowai) nos Guanxi ne sont valables que lorsque que tout va bien, au moindre problème qui implique des Chinois, il est inutile de faire appel au Guanxi car les chinois sont nationalistes et sectaires. D’où l’intérêt pour nous d’avoir un Guanxi Laowai avec des contacts dans des administrations (Ambassade, CCI, Club de rencontre, etc etc).
Pour conclure il y a une chose que les chinois font mieux que nous c’est ce regrouper dans le but de conclure une affaire, ça c’est une chose que nous ne faisons pas très bien.
Yann
Merci Yann,
Il me souvient avoir longuement discuté avec des patrons de restaurants chinois…
Il me semble me souvenir avoir été surpris de la force du réseau : Si (ce qui arrive très peu souvent) une personne échoue dans son projet pour lequel le groupe lui a prêté de l’argent, il est probable que cette personne ne soit pas pour autant pourchassée, ou endettée (on pourra effacer la dette jusqu’à meilleurs jours).
Cette notion du risque accepté du prêteur – dans le réseau – étant notamment lié à la pression sociale qui s’exercerait à l’encontre de celle ou celui qui négligerait ses obligations le jour venu.
Un centralien & ancien administrateur d’une entreprise du CAC 40 avec lequel je parlais de ceci jeudi dernier me rappelait à juste titre que les meilleurs réseaux sont ceux dans lesquels existe une réelle cohésion sociale… Qui sanctionne celles et ceux qui ne respectent pas les règles du jeu.
Je dois dire que j’ai pu expérimenter récemment à quel point certains individus en sont très loin…
Bien cordialement,
Marc
Voir : le guanxi chinois.
Bonjour,
Pour celles et ceux qui ne seraient pas convaincus que le GUANXI est fondateur de la société et l’économie chinoise, je vous invite à aller faire un tour sur le site du Ministère du Commerce de la République Populaire de Chine.
Si ça ne vous saute pas aux yeux que « Les rencontres sont (seules) sources d’opportunités. » — Marc JESTIN, je ne peux plus rien pour vous ^^.
Bien cordialement,
Marc
Bonjour,
Je trouve votre expose très intéressant.
Je suis d’accord; pour nous les laowais les Guanxis ne sont valables que si tout va bien. Il est essentiel d’avoir de réelles relations avec les chinois. Ensuite pour avoir de puissants Guanxis, il est important d’avoir réellement aide ses amis. Les Guanxis sont des relations de long terme ne l’oublions pas et ne fonctionne qu’entre homme puissants.
Olivier
Bonjour,
Je viens de lire les quelques interventions de ce forum, et je voudrais savoir dans quelles mesures le guanxi est une forme de communauté de savoir, concept occidental? quelles pourraient-etre les similarités entre relation de savoir de type guanxi et ce qu’il existe en france par exemple ou en europe?
Peut-etre connaissez-vous des auteurs, universtaires, travaux, portant sur l’étude des guanxi Chinois comme forme de communauté de savoir?
en vous remerciant,
Yu
Bonjour,
Le Guanxi n’a pas pour but une communauté de savoir.
Cela peut être une entraide pour résoudre des problèmes mais ce n’est pas comme en France, on ne partage pas ses connaissances ou très peu.
Le Guanxi a pour but de se soutenir dans les affaires, de s’aider, de se présenter d’autres partenaires économiques.
En espérant avoir répondu a vos questions.
Olivier
Bonjour Olivier, Yu,
Merci pour cet échange.
Précisons tout de suite pour éviter une grave erreur stratégique, industrielle et commerciale, que les communautés de savoir ne sont pas ce que d’aucuns voudraient nous faire croire.
Au plaisir,
Marc
Bonjour,
dans le cadre d’un travail de recherche, j’aimerais pouvoir citer un extrait de votre article. J’ai bien remarqué une partie qui est la traduction de l’article Wikipédia sur la Guanxi, mais vous notez également « travaux de Guillaume MOREL (natif de Beaumont, 63) » dans vos sources.
Comment puis-je vous citer ? Ces travaux ont-ils un nom particulier ?
Merci d’avance,
Bien cordialement,
Romain PALY
Romain,
Merci de votre intérêt et votre éthique réseau.
En cela aussi, les réseaux sociaux sur le Net changent la donne : les liens sont innombrables et plus denses que dans le temps des livres et revues référentes ^^.
Merci de prendre contact afin de parler de vos travaux et de la manière de prendre votre demande en considération… (Cf. page ZE CONTACT en haut de page)
Bien cordialement,
Marc
Bonjour,
Dans le cadre d’une recherche universitaire, je souhaiterai savoir si il existe différents types de Guanxi en fonction des régions en Chine :
Le Guanxi dans le nord de la Chine est-il le même que dans le sud ou à Hong-Kong? Est-ce qu’il y a des sollicitations qu’un partenaire serait en droit de demander et qui ne seraient pas acceptables dans d’autres régions?
En vous remerciant par avance,
Cordialement,
Pierre