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Le guanxi est un concept chinois qui signifie relations ou réseau de contacts.
Le guanxi décrit la dynamique basique des réseaux personnels d’influence.
Le guanxi est un concept central dans la société chinoise.

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Définition du guanxi

Ce mot chinois de guanxi est très largement utilisé pour parler de ses 2 traductions classiques de connexion et de réseau relationnel dont aucun ne saurait reflêter correctement les implications culturelles très larges que le terme guanxi englobe.

Il décrit une relation personnelle entre 2 individus dans laquelle un des individus peut se prévaloir de solliciter l’autre de lui rendre un service ou de lui faire une faveur, et vice-versa. C’est donc bien une vraie relation de réseau donnant-donnant, gagnant-gagnant.

Dans le guanxi, les 2 personnes concernées par la relation n’ont pas besoin d’être du même niveau ou d’un même milieu social.

Le guanxi peut également être un réseau de contacts qu’un individu peut solliciter quand il a besoin que quelque-chose soit fait, et dans lequel il peut exercer une influence au nom d’une autre personne.

Le guanxi concerne une bonne compréhension et interaction entre 2 personnes : L’une d’entre elles a parfaitement conscience de ce que l’autre souhaite ou ce dont elle a besoin et elle prendra donc ces éléments en compte dans ses actions futures qui ont un impact sur l’autre ou qui peuvent la concerner (et vice-versa, à nouveau).

Le terme guanxi n’est utilisé ni pour décrire des relations familiales, ni des relations au sein de réseaux sociaux définis par ailleurs bien qu’il puisse dériver de ces relations (type relation patron / collaborateur, professeur / étudiant, amis…) . Pour autant, le guanxi peut être défini comme une famille étendue, dans une relation qui est bien sûr intuitu personae et non transférable.

Le guanxi dans l’économie

Dans l’Empire du Milieu, le guanxi a une grande importance dans le monde du travail et le monde économique. La plupart des contrats, des emplois, des négociations se font par l’intermédiaire de relations. En Chine, passer par une relation pour obtenir quelque chose n’a aucune connotation négative. Ce sont les personnes qui ont le plus grand réseau de connaissances qui sont les plus performantes.

Le guanxi fait la une de la presse et des médias quand ses obligations prennent le dessus sur les devoirs civiques, ce qui peut conduire à du népotisme ou du copinage ou du piston. Quand une relation de guanxi va à l’encontre des bonnes pratiques bureaucratiques, il peut conduire à de la corruption.

C’est bien dommage, bien évidemment, car cela masque tout ce que le guanxi peut comporter de positif et d’intéressant dans les relations humaines. Le guanxi peut par exemple être également à la base d’une démarche de patronage.

Le plus important pour une entreprise qui souhaite réussir en Chine est donc d’utiliser les spécialistes sur place et de ne pas vouloir réinventer tout soi-même. Si vous emmenez des spécialistes d’Europe, en finances, publicité, juridiques, ils doivent étroitement travailler ensemble avec leurs collègues sur place. Il convient de bien faire le choix de ces entreprises de service et de les utiliser intelligemment. Pour agir guanxi, il faut bâtir un réseau de contacts avec ces firmes et ne pas aller les trouver au dernier moment et demander des solutions miracles de dernière minute.

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Le guanxi, pour une analyse ego-centric(*) des réseaux sociaux

Les sociologues ont fait le lien entre le guanxi et le concept de capital social ou capital relationnel. Celui-ci est lié à la structure de valeur communautaire (du mot allemand gemeinschaft), mais au sens individuel des réseaux analysés.

S’il faut bien comprendre que les sources de guanxi sont très nombreuses et variées, notons que les communautés permettent de nouer plus facilement des relations. Les communautés concernées peuvent être de tous types, à partir du moment où un sentiment d’appartenance à un groupe existe. Les communautés de passionnés, religieuses ou ethniques, de tendances sexuelles, etc. sont des communautés pertinentes pour le guanxi. Les communautés vont avoir chacune un potentiel de guanxi différent en fonction de leur nature, de leur densité, de leur cohésion, de leur spécificité (notamment pour les communautés de personnes déracinées par exemple des chrétiens catholiques pratiquants français au Tibet).

Une personne développe son potentiel de guanxi par ses communautés mais également par ses capacités propres à communiquer, ses facilités à échanger avec les autres et à rencontrer de nouvelles personnes, son ouverture vers les autres et l’extérieur, etc.

On peut dresser des cartes des guanxi si on est capable d’identifier et de qualifier les relations d’une personne avec les membres son entourage.

Le guanxi est un concept et une pratique qui ont conduit à des polémiques et interprétations diverses en fonction des perceptions culturelles et des pratiques réelles, voir à ce propos cette lettre clairvoyante et pas trop naïve

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(*) ego-centric = centrée sur l’individu ou la personne.